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女装店面装修之销售策略

 

1、购物环境 

  由于品牌女装消费受心理因素的影响较大,据调查在品牌女装购物首选的原因,便是服务和购物环境,其次才是价格等因素,所以为顾客营造舒适、个性化的购物环境,提供一流的服务是终端的立店之本。目前除了销售渠道上保障品牌的风格外,越来越多的女装经营者开始通过销售终端树立品牌形象,形成具有特色的店面装修设计,比如AZONA拥有一张张娃娃脸的模特、圆角立顶的柜台;ESPRIT红色醒目的标识;淑女屋清纯可爱的布置,都构成了各自的卖场特色,并向消费者传达着品牌个性。由于品牌女装针对特定的目标消费群,强调服装品牌的个性化,包括产品的风格,服装卖场设计,品牌形象策划等各个方面。只有当产品风格、卖场风格以及品牌形象一致时,品牌的性格才显露出来。因此,卖场对烘托品牌形象至关重要。卖场之于服装,不仅仅是销售的场所,更是一种个性的展示。卖场的设计风格、道具、灯光等等都要烘托服装的品质,提高服装的附加值。  

  除了店铺设计与装修而外,还有一个为许多国内女装品牌所疏忽或无力顾及的因素,即服装的陈列展示,俗称“摆场”。许多国内品牌对陈列的认识往往还局限于橱窗的设计与展示,其实,女装除了用漂亮的橱窗进行宣传与吸引客流外,店内的陈列对品牌个性与表现起到重要作用,同时方便顾客选购,从而对服装的销售起到有力的促进作用。国际性的品牌对此多有充分的认识,并投入资源加以运用,除ESPRIT外,另一个例子如丹麦 BESTSELLER集团旗下的女装ONLY19969月,其在中国第一家店在上海西单赛特商场开业。除服装款式和欧洲同步外,ONLY更从国外请来专职的展示设计师。其独到之处是不仅把流行款式带进来,同时还让服装陈列协调起来,并教消费者如何穿衣搭配,从而突显品牌的价值与理念,结合恰当的定位、有效的渠道开发,使ONLY在国内市场大获成功,集团乘胜追击,趁势将另一女装品牌VERO MODA在中国推出,也取得不凡的业绩。 

2、管理与服务 

  同时,就服装终端而言,无论是标识、装修、商品陈列以及各种包装等等都属于卖场硬件;除此之外,专卖店的管理、服务与销售人员等终端软件也同等重要。这些软件主要通过整体品牌文化的培养,公司员工对自身品牌的认识及热爱。以至服务人员的表现、谈吐及服务态度得以体现。据一家咨询公司的统计,长期影响卖场业绩的主要因素中,营业人员的比重占到了30%左右,因此在整个店铺运作系统中,人员都是非常重要的环节。店员在店内面对顾客,是顾客直接接触品牌的一环,品牌衣服表达的形态与信息,通过店员传达至顾客,因此,店员的衣着打扮,言行举止均直接被客人接受,综合形成对品牌的印象。例如意大利米兰的Armani总店,每一名店员的衣着、态度,都完全是一个Armani的代言人与模特,其对每件服装的了解,及应对顾客的方式,均表现出Armani的专业品牌特性,从而体现出品牌的文化与内涵。 

3、终端促销 

  除了环境、管理与服务而外,由于品牌要取得市场、消费者及零售商的认可,最终都将体现在其实际的销售业绩上面。“没有销售的品牌不是好品牌”的营销观念,积极利用终端,促进销售。在定价方面,采取全国统一的定价策略,树立品牌的统一形象,加强消费者对品牌定价的认知。在产品销售时,除非电脑故障,一般通过商品条码扫描,按电脑显示的统一价格及折扣付款,增强产品价格的权威性。同时由于品牌女装对价格的敏感,为有效的打击竞争者,争取市场份额,选用多样化的促销策略。除去常规的折扣、赠品、贵宾优惠外,不定期推出特惠精品,采用牺牲品定价的策略,吸引顾客,从而提升销售,扩大品牌影响力。另外,还有增添一些特殊的促销形式。如新装登场,原价销售时,消费金额满1000元,给予7折优惠等。同时,对营业人员进行针对性的促销培训,并从制度上对擅长推喜的员工给予精神与物质奖励。 

4、全面以品牌经营为核心,形成持续的品牌优势 

  在女装经营中,品牌具有决定性的作为,而品牌建设却不可能一劳永逸,需要持续进行品牌经营。与传统的生产经营相比,品牌经营的市场取向更为强烈,以品牌为市场营销对象,以品牌运作为核心,融入了资产运作与重组、经营风险划分与控制、销售渠道的管理与控制等现代市场营销观念。品牌经营的核心思想是:品牌经营者通过其在品牌商誉、市场开发、销售渠道、产品开发、生产技术管理、品质控制、人力资源、信息控制等市场营销软件方面的八大优势,形成强大的附着力,将供应、生产、销售等环节的外部资源纳入本企业资源的运作范围,从而使品牌经营者的市场扩张能力及竞争实力迅速提高。由于品牌经营者以开发生产经营软件优势为主,形成的是资本密集程度较高的无形资产,因此品牌经营是一种风险较高的、资本较密集的、销售渠道规模与集成度较高的经营模式。在推行品牌经营战略的过程中,品牌形象的开发、维持与提高是品牌经营的关键。

 
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